Берем на заметку: формула идеального знакомства из маркетинга
«Это случилось — из России ушел Tinder, главный проводник в мир знакомств. Теперь, казалось бы, завести отношения сложнее — но только на первый взгляд. Да, Tinder недоступен, но, во-первых, его нишу в России быстро займет другое приложение, а во-вторых — это отличный шанс вернуться к старым-добрым оффлайн-знакомствам. А их, в свою очередь, легко уложить в схему, по которой работал Tinder», — в этом уверена наш эксперт Юлия Ротман, маркетолог, владелец консалтинговой компании Begin Capital.
Unsplash.com
.
- Что общего между знакомствами и маркетингом
В классическом маркетинге есть матрица AIDA. Она разбивает процесс принятия решения о покупке на этапы и таким образом помогает лучше понять мотивацию потребителя. Что привлекает его внимание? Что отталкивает? В чём его основная потребность? Когда он принимает решение? Задавая эти и другие важные вопросы, AIDA как бы расшифровывает секрет эмоциональной привязанности к чему-либо — включая, например, те же знакомства.
- Формула AIDA
Давайте разберемся сразу на примере — условная женщина X хочет познакомиться с мужчиной Y.
1 шаг: “А” — “attraction”, привлечь внимание. В маркетинге — это яркая упаковка, запоминающийся слоган (“иногда лучше жевать, чем говорить”, кажется, уже вшито в нашу ДНК), перформанс. В жизни — если Х, скажем, идет на встречу к друзьям, на вечеринку, в любое публичное место, где есть вероятность с кем-то познакомиться — она подготовится. Х нужно отстроиться от “конкуренток” — но с человеком проще, чем с продуктом, потому что все люди изначально уникальны и прекрасны по-своему. Поэтому Х делает свою любимую укладку, легкий макияж, который подчеркивает цвет ее глаз и надевает платье/костюм/комбинезон, в котором чувствует себя уверенно и спокойно. Так она произведет положительное первое впечатление на “своего” мужчину — или, как говорят в маркетинге, целевую аудиторию.
В этом смысле в Tinder, конечно, было проще и очевиднее: заполнить анкету с чуточкой юмора, загрузить удачное фото из путешествия или с любимым домашним питомцем — и вуаля, приятное первое впечатление для серьезных отношений готово. Теперь мы имеем то, что имеем, но — чем сложнее, тем интереснее.
2 шаг: “I” — “interest”, заинтересовать. После того, как внимание Y привлечено, X переходит на следующий этап. В маркетинге бренды в этот момент начинают рассказывать истории и “влюблять” нас в себя совпадением интересов. Например, “ВкусВилл” транслирует через сайт, приложение, оффлайн-магазины и рекламу, как важен для здоровья чистый состав продуктов, и участвует в эко-инициативах. В жизни это происходит через беседу, во время которой, кстати, обе стороны понимают, достаточно ли у них точек соприкосновения, чтобы продолжать. Вот Y рассказывает, как скучает по любимому маминому борщу, который та готовит, когда он приезжает в родной город навестить родителей. А вот X показывает фотографии с кулинарных курсов, которые она прошла минувшей весной, и угадайте, какое ее блюдо шеф хвалил больше остальных? Конечно, борщ — со сметаной и чесночными гренками. Здесь, как и в маркетинге, важно не “навязывать” показное совпадение интересов, а внимательно слушать собеседника и отмечать интересные для него темы — чтобы соотнести с тем, что интересно вам. Тогда не придется быть заложником своей же выдуманной личности.
3 шаг: “D” — “desire”, пробудить желание обладать. Звучит, конечно, специфически, но не будем забывать, что изначально AIDA была придумана для маркетинга. Например, из недавних рекламных кампаний — Bork показывает, как приятно жить в мире, где быстро, эффективно и бесшумно работает их робот-пылесос, пока вы наслаждаетесь кофе, приготовленным их кофемашиной. В этот момент X рассказывает Y, как любит традиционные семейные обеды, когда все собираются за одним столом и в тарелках тот самый борщ. И сразу дает понять, что в отношениях для нее на первом месте — честность. То есть X никогда бы не стала копаться в телефоне Y, даже если он оставил его на столе разблокированным. Но, кстати, того же она ждет и от партнера. Х и Y как бы обмениваются тизерами жизни друг с другом, чтобы понять, насколько стороны деталей пазла способны соединиться в целую картину.
4 шаг: “А” — “action”, действие. В маркетинге — это покупка, в знакомствах — приглашение на свидание. А дальше воронка повторяется. Но только целевое действие, например, будет уже замужество.
- Массовая культура
Кстати, AIDA повторяется и в легендарной «Золушке»:
A — пришла на бал красивая
I — прекрасно танцевала, заинтриговала разговором
D — после явного желания принца продолжить знакомство исчезла, но оставила туфельку
А — принц отправился на поиски
Кажется, путь привлечения клиента корнями уходит к женским поведенческими сценариям.
Это не история в духе “как понравиться мужчине”, как будто каждая непременно должна хотеть отношений и выйти замуж. Эта формула — способ понять, как работает эмоциональная связь от момента зарождения до захватывающей любовной истории или напротив — равнодушного отказа. В любом случае, даже в таком трепетном вопросе, как поиск любви, есть место формулам, которые могут облегчить нам жизнь.